br/> 第十章 建立完善的客户数据库以提高接触率

所谓接触率，是指每打出100个电话所接触到目标客户的比率，准确地说是有效接触的比率。在B2B销售中，有效接触率指的是与相关负责人通话的数量。

针对B2B销售，提高有效接触的数量与以下因素有关。

（1）潜在客户名单的质量；

（2）电话销售人员的沟通能力；

（3）选择合适的打电话时间。

在这里，重点谈谈客户数据库。无论对公司来讲，还是对电话销售人员来讲，客户数据库都是销售的命脉。如果电话销售人员没有一个客户名单，那很可能造成他每天一上班就胡乱地找电话号码打电话，一会儿上网查查，一会儿翻翻黄页，工作效率极为低下。

笔者有一次在中山大学演讲，曾与一位客户探讨：“我准备开始电话销售了，那么，我从哪里获得客户名单呢？”在探讨这个问题之前，需要再重复和强调一下：要想获得客户名单，一定要明确目标客户，知道你应该向哪些人提供服务，然后才找客户来源。

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