“爸，你怎么可以不跟他买信封？不行，你一定要跟他买。”他爸一听就问为什么。“他这么关心我也会关心你，你跟他买就对了。”讨好小孩子，小孩子要求爸爸跟麦凯买信封了。这就是因为彻底了解顾客背景，才能做出相应的一些回应。所以准备十分重要，要想成交必须做好准备。

第二步骤：调整情绪到达巅峰状态

销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对，销售人员一旦被拒绝或反对，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再拜访下一个客户的时候，不容易让客户感觉到销售人员的兴奋跟热诚，客户反倒会给他更多的拒绝，更多的拒绝会导致更低潮，更低潮又会招致更多人的拒绝，这叫恶性循环。所以一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低潮化为‌‎‌‍‍高‍‌‎‌潮‌‌‎‍，也要能调整情绪到达巅峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。我在创富教育中设置了一门课程叫做Money Machine，在三天之内的15堂课当中，花两个小时的时间教别人情绪控制。很多人就是因为不会控制自己的情绪而葬送了自己美好的前程。当年张国荣就是没有控制好自己的情绪而跳楼自杀了。情绪控制不好的人，甚至连生命都会结束。

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